टैम्पा, फ़्लोरिडा, संयुक्त राज्य अमेरिका
ग्लोबल टेक्नोलॉजी डिस्ट्रीब्यूशन काउंसिल (GTDC), जो दुनिया भर के टेक्नोलॉजी डिस्ट्रीब्यूटर्स का सबसे बड़ा कंसोर्टियम है, ने आज एक नई रिसर्च रिपोर्ट, ‘द इवॉल्विंग रोल ऑफ़ डिस्ट्रीब्यूशन इन टेक्नोलॉजी गो-टू-मार्केट मॉडल्स’ जारी की, जिसे चैनलनॉमिक्सके साथ पार्टनरशिप में डेवलप किया गया है। इस अध्ययन में बताया गया है कि डिस्ट्रीब्यूशन की भूमिका अब केवल एक पारंपरिक माध्यम तक सीमित नहीं है। यह अब एक रणनीतिक प्लेटफॉर्म के रूप में विकसित हो रहा है, जो कंपनियों और उनके साझेदारों को अपना कारोबार बढ़ाने, बेहतर सहयोग देने और नई तकनीकों (जैसे AI और साइबर सुरक्षा) को अपनाने तथा उनके एकीकरण से जुड़ी चुनौतियों को दूर करने में मदद करता है।
रिसर्च के अनुसार, ग्राहकों की उम्मीदें बहुत तेजी से बढ़ रही हैं। अब कंपनियां एआई (AI), साइबर सुरक्षा, क्लाउड-ऑटोमेशन और डेटा एनालिसिस जैसी तकनीकों को एक साथ मिलाकर बेहतर परिणाम चाहती हैं। वेंडर्स और पार्टनर्स के लिए मार्केट की इन बढ़ती मांगों को अकेले पूरा करना मुश्किल हो रहा है, क्योंकि ऐसे सॉल्यूशंस के लिए क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म इंटीग्रेशन, मल्टी-वेंडर कोऑर्डिनेशन, लाइफ़साइकल सपोर्ट और संचालन में निरंतरता बनाए रखने की आवश्यकता होती है।
GTDC और चैनलनॉमिक्स रिपोर्ट डिस्ट्रीब्यूशन की उस पोजीशन को वैलिडेट करती है जो कनेक्टिव लेयर के तौर पर इन एग्जीक्यूशन गैप्स को बंद करती है। पार्टनर इनेबलमेंट, टेक्निकल रिसोर्स, फाइनेंसिंग, मार्केटप्लेस ऑपरेशन्स, कंप्लायंस सपोर्ट, लाइफसाइकल मैनेजमेंट और इकोसिस्टम ऑर्केस्ट्रेशन के ज़रिए, डिस्ट्रीब्यूटर्स वेंडर्स और सॉल्यूशन प्रोवाइडर्स को एम्पावर करते हैं, जिससे चैनल पार्टनर्स बेहतर परिणाम दे पाते हैं, जो कोई एक संस्था अकेले प्रभावी रूप से हासिल नहीं कर सकती।
GTDC के CEO Frank Vitagliano, ने कहा, “टेक्नोलॉजी इनोवेशन से बहुत सारे मौके मिल रहे हैं, लेकिन इससे गो-टू-मार्केट एग्ज़िक्यूशन और भी मुश्किल हो रहा है।डिस्ट्रीब्यूटर्स लगातार ऐसे प्लेटफॉर्म, प्रोग्राम, सेवाओं और विशेषज्ञता में निवेश कर रहे हैं, जो वेंडर्स और पार्टनर्स को AI, क्लाउड, साइबर सुरक्षा और अन्य आधुनिक तकनीकी समाधानों को अधिक प्रभावी तरीके से मार्केट तक पहुंचाने में मदद करते हैं। यह रिसर्च इस बात को और पक्का करती है जो हम IT इकोसिस्टम में हर दिन देखते हैं: डिस्ट्रीब्यूशन ज़्यादा महत्वपूर्ण होता जा रहा है क्योंकि यह इनोवेशन को स्केलेबल एग्ज़िक्यूशन में बदलने में मदद करता है।“
रिपोर्ट के मुताबिक, डिस्ट्रीब्यूशन से ज़रूरी गो-टू-मार्केट फंक्शन और मोशन में एग्जीक्यूशन कैपेबिलिटी 80% से ज़्यादा बढ़ सकती है। डिस्ट्रीब्यूशन का स्ट्रेटेजी के साथ इस्तेमाल करने वाले वेंडर ऑपरेशनल एफिशिएंसी, पार्टनर रेडीनेस, सेल्स वेलोसिटी, मार्केट रीच, फोरकास्टिंग डिसिप्लिन और कस्टमर रिटेंशन में भी सुधार करते हैं। रिसर्च में आगे 15%-52% कॉस्ट सेविंग और 4x-8.5x ROI समेत अच्छे इकोनॉमिक फायदे भी बताए गए हैं।
चैनलनॉमिक्स के CEO और चीफ एनालिस्ट Larry Walsh ने कहा, “कस्टमर अब अलग-अलग प्रोडक्ट या स्टैंड-अलोन सर्विस नहीं खरीद रहे हैं; वे उम्मीद करते हैं कि लगातार मुश्किल होते इकोसिस्टम में एक साथ नतीजे मिलें।इससे क्लाइंट की ज़रूरतों और वेंडर या पार्टनर जो लगातार अपने दम पर दे सकते हैं, उसके बीच एक अंतर पैदा होता है। डिस्ट्रीब्यूशन इन चुनौतियों को दूर करता है, क्योंकि यह बड़े स्तर पर काम करने के लिए जरूरी संसाधनों, क्षमताओं और संचालन से जुड़ी सुविधाओं को एक साथ जोड़कर उपलब्ध कराता है।“
अध्ययन में कई खास बातें सामने आई हैं, जिनमें शामिल हैं:
एग्ज़िक्यूशन एक असली रुकावट है। मार्केट की चुनौती इनोवेशन से कम और बड़े पैमाने पर लगातार इंटीग्रेटेड नतीजे देने से ज़्यादा है।
कस्टमर की उम्मीदें चैनल की क्षमता से ज़्यादा होती हैं। उदाहरण के लिए, 76% कस्टमर मल्टी-वेंडर सिस्टम सपोर्ट को एक ज़रूरत मानते हैं, लेकिन सिर्फ़ 22% का मानना है कि IT पार्टनर के पास वह क्षमता है। जबकि 70% ग्राहक AI इंटीग्रेशन को महत्व देते हैं, लेकिन केवल 38% को लगता है कि इस क्षेत्र में पर्याप्त विशेषज्ञता उपलब्ध है।
वेंडर्स को स्ट्रेटेजिक डिस्ट्रीब्यूशन सपोर्ट की ज़रूरत होती है। उनकी प्रमुख प्राथमिकताओं में स्पष्ट ROI और वैल्यू को दर्शाना (88%), प्रभावी GTM रणनीति के साथ तालमेल (85%) और पार्टनर्स की भर्ती व उन्हें सक्षम बनाना (83%) शामिल हैं।
मुश्किलों को संभालने के लिए पार्टनर्स को डिस्ट्रीब्यूशन की जरूरत है। उनकी सबसे बड़ी प्राथमिकता इकोसिस्टम तक पहुंच, कई वेंडर्स के समाधानों को एक साथ जोड़ना और अलग-अलग समाधानों को एक पैकेज के रूप में उपलब्ध कराना (91%) है। इसके बाद AI आधारित तकनीकी सहायता (89%) उनकी दूसरी प्रमुख जरूरत है।
डिस्ट्रीब्यूशन एक फ़ोर्स मल्टीप्लायर बनता जा रहा है। वेंडर्स को इकोसिस्टम सेलिंग बढ़ाने में मदद करने के अलावा, डिस्ट्रीब्यूटर ऑपरेशनल फ्रिक्शन को कम करते हैं, रिकरिंग रेवेन्यू को सपोर्ट करते हैं, पहुंच बढ़ाते हैं और कस्टमर आउटकम को बेहतर बनाते हैं।
रिपोर्ट में इकोसिस्टम एग्जीक्यूशन को बढ़ाने के लिए एक वेंडर प्लेबुक भी बताई गई है, जिसमें वेंडर्स को सलाह दी गई है कि वे डिस्ट्रीब्यूटर्स को अपनी गो-टू-मार्केट स्ट्रेटेजी के हिसाब से बनाएं, इकोसिस्टम पर आधारित सेल्स मॉडल बनाएं, AI रेडीनेस में तेज़ी लाएं, मार्केटप्लेस और लाइफसाइकल ऑपरेशन्स को बढ़ाएं, API और वर्कफ़्लो इंटीग्रेशन को बेहतर बनाएं, और परफॉर्मेंस मेज़रमेंट को आधुनिक बनाएं।
पूरी रिपोर्ट, टेक्नोलॉजी गो-टू-मार्केट मॉडल्स में डिस्ट्रीब्यूशन की बदलती भूमिका, साथ ही दूसरी इंडस्ट्री रिसर्च और रिसोर्स, GTDC नॉलेज हब पर बिना किसी कीमत के उपलब्ध हैं।
Deepika Guleria (NewsVoir)
